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宁波斗士油压有限公司董事长蒋迎峰—— 贯通内外贸的“拼命三郎” 

2020-10-25 21:11 |浙江新闻客户端 |记者 陈醉 戴睿云 共享联盟宁海站 蒋攀 胡余灶 邬可楠 策划 刘伟

开栏的话:忠实践行“八八战略”,奋力打造“重要窗口”。当前和今后一个时期,浙江要集中精力做好自己的事,努力交出防疫、经济、创新、改革、开放、平安、民生、文化、生态和党建等10张高分报表。时代是出卷人,我们是答卷人,人民是阅卷人。浙江新闻客户端今起推出《身边的答卷人》栏目,聚焦在各条战线上为交出10张高分报表而顽强拼搏的奋斗者。

“你想收服的是鱼群,还是一条巨型鲨鱼?”

见到宁波斗士油压有限公司董事长蒋迎峰时,迎接记者的是一个反问句,语气中透露出一丝技术男独有的问题导向。蒋迎峰眼里的“鲨鱼”就是大企业,一家就能采购他几十台甚至上百台橡胶注射机产品,可惜这样的企业数量屈指可数。而鱼群就像中小企业,每家或许只有一两台的购买力,但有成千上万家!

换作以前,蒋迎峰根本不会去比较鱼群和鲨鱼的能量级,因为他们一直都是跟全球最大的注射机厂竞争国际大单。然而全球新冠肺炎疫情突显出了企业单腿走路的危机,国际订单锐减,国际国内两个市场环境发生了巨大变化,他敏锐地在变中求机,利用多年积累的国际资源发掘内需潜力,培育他的“群鱼”,打通“双循环”。

蒋迎峰(左一)和员工交流工作。拍友 尤才彬 摄

下单率99%从何而来

整整熬了几个通宵,蒋迎峰一口气把“O型圈注射机生产线”的3D模型搭建完成后交给技术团队,叮嘱再反复细化,测算数据。黑眼圈掩盖不住兴奋,这是蒋迎峰敲开新市场的“敲门砖”。

 “O型圈注射机生产线”的目标客户是浙江林氏汽车零部件有限公司,一直用传统模压一人一机的生产模式,24小时产能300至500模,一年产值是五六千万。像这样年产值几千万元的企业正是橡胶制品行业的“鱼群”,量多面广,在江浙沪及安徽一带就有约300家左右,但蒋迎峰很清楚,以前他们对高端橡胶注射机的需求微乎其微。

“市场好的时候,产品不愁卖,传统的模压机就能满足了。”但这次疫情导致订单减少,尤其中小企业开始面临产品竞争力升级问题,而另一方面,人力、原料成本压力骤显。痛点就是商机,在这市场的微妙变动中,蒋迎峰抓住了“牛鼻子”。

今年年初,蒋迎峰招兵买马,将一线销售员增加了一倍,指派的任务就是:地毯式地上门推广全新的橡胶注射成型技术,并邀请客户到公司来跟他聊天。

很快,蒋迎峰用于埋头搞设计开发的办公室,变得像茶馆一样热闹,三头两天都有客户边喝茶,边吐槽自己生产线的种种症状。这些小老板们都是冲着斗士橡胶注射机的国际声望及几十年应用技术经验来的。2010年,蒋迎峰创办了宁波斗士油压有限公司,一步步将产品推向全球,竞争对手都是“国际选手”。

蒋迎峰细心倾听,看似闲适地端着茶杯,脑子却飞快运算着“答案”,往往聊天的顾客才吐槽完,他便不慌不忙地给出了解决方案。“别小看这个‘看病问诊’,其实是帮客户找需求。有需求,才有市场,跟我聊过的客户,下单率99%!”蒋迎峰称这是培育“鱼群”。

“交钥匙工程”打动客户

说话间,蒋迎峰的微信“叮咚”一声,他利落地抓起手机,点开,脸上立马溢出笑意,他挥了挥手机说:“3年,百台卧式100吨注射机!”订单意料之中,数量却是意料之外!钓鱼要有鱼饵,难的是第一块敲门砖,毕竟蒋迎峰的机器跟国外品牌价格差不多,比国内其他品牌要高出二三倍。

蒋迎峰做事情就跟他搞机械设计一样,环环相扣,严丝合缝,每一步都想得很清楚。这几年,国外品牌的注射机也在抢中国市场,若仅靠一个颠覆性的技术创新,也不一定有胜算。“终端竞争是看你能否切实为其带来更多的利润,只有这样,客户才会对你产生更多依赖,其中关键就是先进的应用技术,因为再好的机器也有水土不服的问题,谁能最无缝嵌入客户的生产线,谁就有筹码。”蒋迎峰说。

所以,蒋迎峰一开始接触这家“林氏汽配”公司,便使出浑身的本领,他细致了解对方生产线的情况,给出了一套量身定制的“注射机生产线解决方案”,一下子就打动了对方。“我们的方案细到你想不到,比如,模具方案,机器跟生产线如何对接等等,帮客户找出问题,改进生产线。”说起技术,天天趴在研发一线的蒋迎峰,话匣子便关不住了。当时他留心到“林氏汽配”取料进料很费人工,便专门花了两三万元添加了一个小机械手,把重复性劳动交给机器手干,把操作工变成调整工,工人只需要间歇作业就可以了。一个小改动后,原先一个人管1台机器变为一个人管11台机器,效率提高几倍且成本大幅下降。

“这就是‘交钥匙工程’,就像你买精装房,拎包就能入住。我们给客户交的是‘按钮’,一键启动就能投产。只要在我们这里买过一台,就会上瘾!”蒋迎峰的话就像他的产品一样,富有激情。

如今,首批11台橡胶注射机已在“林氏汽配”上线,24小时产模量从原来的几百模提升到1800模,节能近30%至50%。而这家汽配企业半年内就向蒋迎峰连下3单,购买力远超出他的预期。

就这样,蒋迎峰敲开了一家又一家中小企业的大门,不仅完成了去年1年的产值,还打开了江浙沪及安徽一带60%的目标市场。

把困难估计得更充分

处理完手头工作,蒋迎峰一手拎起电脑,匆匆离开公司,他的目的地是宁海城区一家不起眼的茶馆。

茶馆不大,但很安静,蒋迎峰熟门熟路走进一个雅间,里面已经事先摆放好了茶水,看得出是常客。坐定后,他打开电脑,点开3D软件,埋头画图纸,这一画,就画到凌晨,他几乎每天如此,熟悉他的人都叫他“拼命三郎”。

 “能不拼吗?”在全球市场打拼,蒋迎峰最能感知中国经济、中国企业面临的环境变化。谨慎的他,总习惯把困难估计得更充分一些,也总会问自己“5年之后卖什么”“10年之后卖什么”?这是在倒逼自己加快锻炼极限生存能力。

就拿高端橡胶注射机注射单元来说,全球最先进的技术是注射精度达到0.01毫米左右,也就相当于一根头发丝的1/7大小,而注射压力则高达2000帕到3500帕,运转速度非常快。蒋迎峰说,在这些极端参数基础上,他还在注射料筒与模具接触之间加个针阀,解决毛边问题,每一步都是无尽的难题。但他很清楚,啃下“硬骨头”,产品才能站上产业金字塔的顶端。

过去10年,蒋迎峰经常晚上只睡三四个小时,带着团队步步攻关,历经成千上万次实验。“有了创新的技术,机器自然卖得出价。”蒋迎峰很自信,就拿锁模力250吨的注射机来说,同行卖20万元到30万元,他们的机器卖到了60万元。而他们研发的带针阀注嘴配件一个就能卖到3.5万元,现已被欧洲客户批量采购。

“这个月我们接到了多个订单,其中最大的一个德国订单金额达4000万元。7天时间内,我们就接了去年一半的订单额。”蒋迎峰的手机不断响起,目前仍有德国客户与他密切联系,订单额也更大。打通“双循环”让企业在内外两个市场的竞争力都得到了提升。


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