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出口转内销:外贸企业的救命稻草? 

2020-08-11 16:39 |《浙商》杂志 |陈抗

今年以来,“出口转内销”成为外贸领域的热词,不少外贸受阻的企业,嗅到了家门口的机会,这就要扬帆返航。

为了稳外贸,政策大礼包也如期而至。6月22日,国务院办公厅印发了《支持出口产品转内销的实施意见》,其中提到“在鼓励企业拓展国际市场的同时,支持适销对路的出口产品开拓国内市场,着力帮扶外贸企业渡过难关,促进外贸基本稳定”。

国家出面帮助外贸企业开拓国内市场,短期内是为了帮助外贸企业渡过难关,获取新的订单,增加收入,长期则是为了推动外贸企业立足国内国外两个市场,用“两条腿”走路。

但是,对于习惯国外市场的外贸企业,转内销并不是想转就能转的,国内市场对于这些企业来说是一个完全陌生的世界,在市场需求、销售渠道、客户喜好、品牌知名度等方面困难重重,“不愿转”“想转不敢转”“想转转不了”的企业比比皆是。

外贸受阻

浙江一直都是外贸出口大省,2019年,浙江进出口总额为30832亿元,其中出口23070亿元,进口7762亿元。今年受疫情影响,一季度进出口总值较去年同期下降5.4%,出口总值4415.5亿元,同比下降10.4%。

2019年的数据显示,浙江的出口产品中,机电产品、纺织服装两大类占了总出口产品的6成以上。今年一季度,高新技术产品出口逆势增长了2.1%,药品、防疫物资的出口也明显增长,3月全省出口医药品22.8亿元,同比增长24.4%。

从总体数据来看,整体外贸出口并没有想象中的那么差。不过,不同行业受到的冲击不尽相同,根据浙江省科技信息研究院3月的一份调查报告显示,1555家被调查的浙江出口企业中,汽车及零部件、纺织服装、电器制造是受影响最大的三个行业,受冲击较大的企业占比在80%左右;新材料、机械制造、电子信息、化工等行业受冲击较大的企业占比在70%。

疫情期间的出口企业到底有多难呢,一位纺织服装行业的外贸从业者告诉《浙商》记者,国外客户的变数防不胜防,“还没出货直接取消订单的,货做好了收不到钱发不走的,货到港口了逼我们打折的,货到了港口临时取消订单的,货停在港口几个月了不提货也不付尾款的,拿到货之后不断拖延付款周期的……但是没办法,接就是赌,不接就是死。”除了退单造成的直接损失以外,去年准备好的样品和展会费用则是间接损失,如果今年没有疫情,所在公司的接单量应该是目前的7-8倍。

面临订单取消、外需短期下滑的困境,外贸企业开始寻找新的出路,“出口转内销”就是其中一条良策。

“出口和内销是完全不同的运营机制,如果有工厂,转型相对可行,如果只是贸易公司,需要重新花钱铺国内的销售渠道,电商平台或者直播,前期营销费用也是巨大的。”上述从业者说,转内销的风险不比外贸持续不恢复带来的风险小。

但是,即使困难重重,很多企业依然觉得值得一试。

转型“救火”

新冠肺炎疫情的暴发,让很多服装企业措手不及,温州市瓯迪威服饰有限公司董事长助理廖毅说,为了节约成本,公司不仅撤销了子公司,还将生产转移到了成本较低的安徽。

瓯迪威主营传统服装外贸,针对西欧、北美墨西哥市场,廖毅说,墨西哥今年的订单只有去年同期的10%。为了弥补出口损失,公司开始尝试内销,“如果客户取消的订单已经在生产,这部分就直接转内销,或者等疫情好了再跟客户沟通;假如只是采购面料,还没有进行生产,那就及时用于别处,减少库存。”

“温州很多外贸企业处在半停工状态,有些转向做口罩,有些勉强维持,有些租掉厂房退出了行业。”廖毅告诉记者,公司目前的销售改成内销为主、生产加工内地为主。下半年的经营重点是准备直播销售羽绒服。由于转型在去年初就已经开始,接受采访时廖毅表示,公司海外产品去库存已经基本完成,今年重点则是开发针对国内市场的新产品。

“国际疫情蔓延时,公司一季度外贸销售受影响12%,二季度受影响50%。”杭州余杭振华日化玻璃有限公司总经理夏雄峰说。振华日化是一家专业制造化妆品、香水瓶和塑胶瓶盖、彩妆类包装产品的企业。夏雄峰说,玻璃生产企业有一个特性,为了保持窑内高温,需要24小时无间断生产,如果生产过程遭受影响,极具破坏性。

反正生产停不下来,夏雄峰将目光投向了国内市场。今年4月,振华日化和国内化妆品品牌“自然堂”迦蓝集团签订了全年供货合同,这也让夏雄峰实现“拓市增效稳增长”的目标有了更多的底气。根据他保守预估,今年振华日化国内市场的增长能够到达150%-250%。

直播带货、网上销售等“新零售”平台成为许多外贸出口企业寻找内销市场的新途径。

无独有偶,同样属于小型制造业企业的武义鼎立休闲用品有限公司也在今年3月份开始了转型,负责人陈浩6月告诉《浙商》记者,之前都是以外贸出口为主,目前的出口内销比例已经调整为7:3,“转型已经基本完成,每个月内销的数量都有所增加,我们之后的打算也是继续扩大内销。”对于转型有成果的企业来说,国内市场已经不只是救火的水,而是成为了一个增量。

出海不易,掉头很难

外贸转内销绝非易事。商务部新闻发言人高峰在4月16日的新闻发布会上表示,根据调研,由于内外贸市场环境不同,外贸企业在拓展内销市场时面临一些具体困难,包括拓展销售渠道难、生产线转向难、品牌建设难。

具体看难点,外贸出口主要是订单式销售,转向内销后有的企业缺少市场销售渠道,对市场准入、销售、结算等规则不熟悉,争取国内订单比较困难。 同时,国内外标准不一致,转内销的外贸产品需要按照国内标准进行调整改造,否则无法在国内销售。一些外贸产品的设计、技术、款式属于国外客户,在国内销售需要取得知识产权授权。 至于品牌建设的难点,外贸出口企业转内销后,自主品牌市场知名度不高,进入国内优质零售渠道有一定困难。

廖毅提到,对于服装纺织行业来说,困难一方面来自产品及价格因素,部分外贸企业生产的产品难以迎合国内消费者的审美,同时价格差异、经营模式不同容易引发价格战。在疫情影响下国内需求收窄,一旦外贸商品转内销,流入市场的商品总量增大,需求变小,市场必然供大于求。企业的价格战不仅让小微企业岌岌可危,就连大企业利润空间也将大幅缩水,甚至亏损。

另一方面则来自服装行业自身的痛点,即高库存、低周转,“外贸服装行业受国外疫情影响出现了大批量的订单退订潮,不管是成品还是辅料皆出现大量积压,企业损失不可估量。库存一旦积压,外贸企业和商铺现金流压力增大。现在疫情结束时间未定,不能准确地预估它带来的影响,国内成本不断上升,缺乏有效增长点,产能过剩的问题也会更加尖锐。”

《浙商》记者采访了几家外向型商家,他们都称内销和外销差别巨大,转型的获客成本太高,投入产出比太低。“转内销”,意味着很多事情得从头来过,廖毅告诉《浙商》记者,原来公司的设计师都是针对国外的流行款式、颜色制定等需求做设计,现在转为内销,必须得让设计师转变思路,符合国内市场需求。“我现在有机会就和公司老总去杭州、平湖、江苏考察,充分了解国内市场,为内销做足功夫。”

政策大礼包

国务院办公厅所发布的《关于支持出口产品转内销的实施意见》(下称《意见》),是为外贸企业量身定做的一份大礼。《意见》提出了三方面举措:一是支持出口产品进入国内市场;二是多渠道支持转内销;三是加强信贷保险和资金支持。

《意见》首先支持出口产品更快进入国内市场,在产品认证流程、商品标准、销售渠道等方面都提出了具体要求,如简化出口转内销产品认证程序,简化企业办税程序;促进“同线同标同质”发展,扩大适用范围至一般消费品、工业品领域;搭建转内销平台,鼓励外贸企业对接电商平台,精准对接消费需求,引导外贸企业研发适销对路的内销产品。

《意见》同时也鼓励各类金融机构提供金融支持,开展应收账款、存货、订单等质押融资,依托大型电商平台加强对中小微外贸企业直贷业务。加大保险支持力度,支持保险公司提供多元化的保险服务。加强资金支持,用足用好外经贸发展专项资金。

6月,浙江省商务厅等9部门联合发布了《关于推动外贸企业开拓国内市场的若干意见》的征求稿,《意见》中提出包括支持企业加强自有品牌建设、鼓励企业自建国内营销网络、推动产销深度对接融合、支持浙江商超构建本土化供应链体系、提升公共服务能力等十项举措。

电商平台伸援手

多家电商平台发布了扶持外贸型商家的举措,通过让商家入驻平台的方式,帮助企业更快找到国内的消费群体。

例如,京东旗下的社交电商平台京喜,推出了专项“外贸型商家扶持政策”,从金融保障、入驻服务、流量扶持等多个方面帮扶外贸企业开展出口转内销。据了解,京喜组织了“云招商”、0元入住和0.6%扣点,以及根据平台数据,帮助商家进行C2M(反向定制)以满足国内需求,还有营销及品牌建设上的支持,如产业带和探厂直播等。

今年618期间,天猫平台首次开设了“春雷计划——外贸转内销”专场,6月1日当天,参与活动的外贸店铺数量同比增加34%,外贸转内销商家成交金额同比增长66%。早先,阿里巴巴在4月重启“春雷计划”,推出“一键外贸转内销”的解决方案,比如利用网上购物节帮助企业抢订单,设置外贸专区,推出“夜市经济”帮扶计划等。5月8日,阿里巴巴的1688平台表示,过去一个月里大批外贸工厂通过1688来拓展内销市场,每天有近700家外贸工厂“云批发”拓客,一个月新增外贸工厂超2万家,交易额超220亿元。

拼多多在3月份与宁波达成合作,共同推出了“宁波优品·云购甬行”系列活动,目标是未来一年内超过15000家宁波企业参与这次活动,预计实现外贸转内需市场订单超200亿元。

一些企业已经尝到了电商平台的利好,浙江的一家钟表公司“周连发”,是一家典型的外贸企业,疫情前90%的销量来源于外销出口,而疫情来临后,仓库内积压了800万元人民币的库存。“周连发”在京喜平台设立了店铺,3月份一个月的订单量环比增长达到1424%。另一家宁波户外品牌菲莱仕,借助京喜直播,快速消化之前500万元的积压货品,成为京喜平台户外装备TOP商家。

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