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双循环调查(案例②)丨从“卖工具”到全球开店,这家企业抓住全球消费线上发展机遇 

2020-08-06 09:20 |《浙商》杂志官微 |姚恩育

面对疫情的特殊考验,2020年上半年,土猫网销售同比增长30%,成为巨星科技的又一重要业务增长极。

“疫情期间,不少企业对于降本增效的需求不断提升。过去,如产品原材料等一级物资是企业关注的焦点,如今,五金机电作为二级物资,也开始进入企业的视野。这正是我们土猫网迎来的重大机遇。”杭州巨星科技股份有限公司电商部总监郑海燕谈及近期土猫网的发展时这样介绍。

土猫网是巨星科技(股票代码002444)打造的一站式五金机电服务商,成立于2016年,也是国内首家集五金机电一站式供应、数字智能化集采、五金机电解决方案赋能各行业发展的综合性服务平台,它同样承担着巨星科技探索国内市场的重任。面对疫情的特殊考验,2020年上半年,土猫网销售同比增长30%,成为巨星科技的又一重要业务增长极。

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抓住“降本增效”的需求

“过去三年来,我们的模式变得逐渐清晰,到今年上半年,土猫网已经走出了一条很好的发展路径。”成立之初,土猫网一度曾以专卖工具的概念而行,如今,走专业、深度垂直的五金机电服务商及平台商的方向,成为土猫网的道路。

在其发展的背后,是合作伙伴对于五金机电服务向专业化、纵深化发展的需求。“以我们与圣奥家具的合作为例,我们可以帮助他们在具体的生产中降本增效,我们的专业性和能力也在一次又一次的合作中得到了认可与尊重。”

郑海燕介绍,土猫网已经和圣奥家具进行了长期的战略合作。土猫网的专家团队在了解企业整体工况环境后,分别预设多种场景,整合、搭配、输出多个产品+设备的组合清单,分别应用于圣奥的3大工厂、9大车间、20条生产线。同时,土猫网还可以帮助其协助诊断工况问题、了解基层工人工具实操需求,为企业提供流水线设备创新优化方案、个性化产品设计、差异化标准的设定,并在工具品牌专业生产线上提供现场实操培训,用专业的角度让工人干活更轻松。

作为制造企业的圣奥需要来自土猫网的五金机电服务,而新兴的电商企业也同样需要。郑海燕介绍,土猫网已和盒马鲜生全国600家门店达成集采意向。“我们将其原先繁琐的SKU产品体系优化精简至56个SKU,后期依旧会不断优化其工况集采的需求结构;其次通过互联网方式给予企业生成专属导购页面,提供阳光一体的定制化集采配套服务。”

过去很长一段时间以来,土猫网的战略合作伙伴多以大中型企业为主,而后疫情时代,越来越多的中小企业开始寻求其帮助。“过去,中小企业对于五金机电产品及服务的采购多以分散的形态实现,现在,随着降本增效的压力,以及五金机电行业本身在疫情期间的一轮洗牌,土猫网作为五金机电服务平台,收到了越来越多的合作意向。”相较于成熟有序的国外市场,国内五金机电服务行业正在面临着剧烈的变动与冲击,而这对于土猫网而言,恰是发展的契机。

跨境电商发力外贸

与此同时,巨星科技的海外销售也迎来了新的增长点。今年1至5月,巨星科技公司在亚马逊平台上的跨境电商销售额同比增长71%。

增长的背后,是巨星科技确立的以跨境电商补传统外贸的策略。2015年以来,巨星科技通过亚马逊“全球开店”开启跨境电商之路,希望借助亚马逊的优势、市场资源和优良口碑,将跨境电商打造为公司新的业务增长点。

巨星目前的市场主要是在欧美,因为美国人很讲究DIY设计,甚至装修都是自己动手,很多人对于工具的使用都是一次性的,复购率很高。美国家庭消费者通过亚马逊平台购买了一套手工具,装修完了之后往往选择当废品扔掉,节日走亲访友往往会选择送一套手工具作为伴手礼。“疫情之下,老外选择居家办公,有大把时间花在家中、车库、庭院DIY上,通过电商渠道购买手工具越来越多。”巨星科技高级副总裁李锋说。巨星科技在亚马逊平台上的花园工具、木工工具销量达到150%以上的增幅。

作为传统企业,巨星科技是OEM出身,巨星科技高级副总裁李锋称,巨星最不缺的就是产品,想要做成百年企业就必须要有自己的品牌才能有话语权。根据多年的生产经验,巨星不仅了解整个制造业市场品牌环境,而且知道市场上欧美产品的价格。巨星要做自己的品牌,而输出自有品牌的最好、最快的方式就是做跨境电商。在亚马逊北美站上,巨星已成功建立起WORKPRO、EverBrite等多个手工具品牌。如手工具和电动工具品牌WORKPRO,品质媲美Walmart、HomeDepot、Lowe’s等大型建材超市品牌同类商品,但价格是其一半,在亚马逊平台上客户评价达到了五颗星。

随着欧美国家逐渐复工复产,巨星科技又将产品向户外园林延伸,相继开发了户外割草机、修剪机工具,目前,巨星科技的线上销售100%都是自有品牌,自有品牌销售额占集团销售额的三分之一。今年,继续拓展新品类和海外线上销售渠道的巨星,电商领域销售额预计可达1亿美元。

而土猫网同时也担负起了巨星科技手工具品牌国内销售的重任。“巨星的产品已经在海外得到了良好的口碑,现在,国内企业和消费者的五金机电需求也开始向更专业的方向发展,这也将是巨星自有品牌在国内发展的好时机。”

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