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热销30多国 她把国产扫地机器人卖成马来西亚“网红” 

2019-08-24 10:44 |“卖家”公众号

一个灵活的“黑色圆饼”,在阁楼上来回游荡。所过之处,厚厚的灰尘消失不见了。一旦到了阁楼边缘,它就灵巧地停住,重新“扫”出一条新的路线。

深圳坪山区的一个工业园区里,几个研发人员正在公司的测试房对扫地机器人做阁楼“模拟测试”。

他们楼上的车间,流水线上120多个操作工,正聚精会神地组装各路电子元器件。

一台台扫地机器人下线了。

不久之后,它们将被发往全国各地的物流集散中心,漂洋过海,转运到全球的海外仓。

把扫地机器人卖到全世界

“日本用户偏爱简素的白色机器;欧美用户喜欢在家里铺地毯,因此不喜欢带水箱的扫地机,而俄罗斯由于干燥寒冷,所以买家更喜欢有湿拖的扫地机,放在家里做一个天然的加湿器。”

ILIFE扫地机器人的海外销售总监陈蕴琼对于客户的喜好,总是能侃侃而谈。

十二年过去了,陈蕴琼依然能保持最初加入公司时的习惯,每天早早去公司,办公室里只有一些值夜班的客服同事。

2006年大学毕业以后,学国际贸易出身的陈蕴琼只身赶赴深圳,那时这座东南沿海大城市的电子产业正发展正风起云涌。

陈蕴琼加入了一家生产MP3的电子产品的创业公司,做采购工作。每天,她奔波于公司和物料工厂之间。匆匆八载,当年的勤奋小青年已经做到了供应链经理,2015年,陈蕴琼被授予了一个艰巨任务:将公司自己品牌的扫地机器人卖到世界各地。

2010年,陈蕴琼的公司正做一些扫地机器人的贴牌生意。那时候,公司也开始研发自主品牌。2015年,扫地机器人正式投产,需要有人挑起大梁,将产品卖到海外。

一直负责3c品类供应链的陈蕴琼领命接棒。

一开始,陈蕴琼对这种“高科技产品”了解甚少,每周都要带一台产品回家,一边试着用它做家务,一边研究。

“最开始,我不是很清楚‘带湿拖功能机器人’和‘洗地机’的区别,看到‘洗地机’在地上喷出清水,污水自动回到了污水箱,原来‘洗地机’的能把地面‘洗一遍’,比普通扫地机还要先进。”

陈蕴琼一边恶补,一边着手组建团队。不久之后,第一艘大船载着ILIFE扫地机器人从蛇口港出发,驶向海外。

艰难的海外拓展

受命成为海外销售总监,陈蕴琼的生活变了,长达半年的时间里,她常常失眠。

“那半年几乎每天半夜醒来好多次 ,总是惦记着ILIFE在亚马逊美国站的销量排名,时不时要打开手机看看。一旦出现个差评,不但觉睡不着,连饭都要吃不下了。”

ILIFE出海的第一步,是通过一家电商平台开拓了美国这个制造业强国的海外市场。

“那个电商平台玩法相对简单,与客户沟通还在使用邮件回复的方式,虽然运营方式简单,但市场成熟,竞争激烈。”

陈蕴琼拉起了一支六、七人的运营团队,白天,陈蕴琼和同事们一起拟定文案。几个年轻的同事反复检查以后,陈蕴琼眯起眼睛检查一遍才能上传。

夜班同事经常要在夜里阅读美国客户白天发来的邮件,最开始的半年里,每晚要处理的邮件渐渐增多,销量也渐渐稳定了。陈蕴琼才慢慢能睡一个安稳觉了。

入驻速卖通是ILIFE出海的第二步。

冰天雪地的俄罗斯是ILIFE海外开拓的重镇。陈蕴琼曾担心走陆运通过漫长的西伯利亚大铁路会让买家等不及,和阿里小二联系以后,才得知菜鸟驿站已经在莫斯科布局了两处“海外仓”,速卖通上的卖家可以先把一定量的货物寄存在海外仓,再从海外仓辐射到全国各地。

莫斯科的十月已然是寒冬凛冽。那天,陈蕴琼特地赶往莫斯科看了两个海外仓,货物整齐地堆放,时不时有高大的俄国快递小哥上门扫码取货,一切有条不紊。回国以后,陈蕴琼和团队协商,在俄国莫斯科、西班牙马德里等地筹建了各主要国家的海外仓,布置好页面,静静等待买家的光顾。

几天以后,第一笔订单产生了。

一个住在远东城市彼得罗巴甫洛夫斯克的俄国客户用“俄国式问候”开始了第一次咨询。值夜班的俄语客服把消息汇报给团队成员的时候,整个团队的同志们都兴奋得几乎要跳起来。几天以后,这个俄国客户收到了从莫斯科寄来的扫地机,并用俄语在速卖通上的宝贝页面上留下了第一条好评:“这么低的价钱就能买到这么好用的东西。”

陈蕴琼说,截止到2018年,他们在俄罗斯市场的占有率是28%,排名第一。

有一次,客服小妹找到陈蕴琼汇报了一件事情,说有一个俄国远东的客户反映无法购买产品了。陈蕴琼一查看,居然就是下第一笔订单的客户,他要再购买一台送给妈妈,但他的家乡在俄国属于偏远地区,相当于国内的新疆和西藏,当地物流公司已经不提供那里的配送服务了。陈蕴琼了解了情况以后,想办法联系了另一家当地物流,于是这个客户在成功收到货物的当天贴上了一条最新的好评,好像把两年多以来的无数“战绩”打了个包。

驶向东南亚蓝海

今年3月公司刚刚入驻lazada,短短半年就卖到“爆仓”。

7月12号,是lazada的年中大促。而之后的那个周六,则是陈蕴琼近来最手忙脚乱的一天。

那天上午,正在休息的陈蕴琼接到仓库的电话,人手不够了,想让她调动人手一起打包。想到几个运营同事回复咨询的双手抽不出空来,陈蕴琼就自己赶往仓库帮忙打包、贴纸、搬运。

时值盛夏,汗水浸湿衣衫。陈蕴琼边打包边计数,短短十分钟就亲手在运货车上垒起一座“小塔”。第一次亲手把一台台机器“送出海外”,陈蕴琼内心充满欣喜。

入驻lazada,是ILIFE海外拓展的第三步。

2019年,lazada作为东南亚版“天猫”成了许多国内卖家实现爆发式增长的新出口。之前,lazada上的卖家全部需要平台邀请,而今年3月开放了新的政策,商家可以自己申请入驻。在“双向选择”的新阶段,ILIFE还能作为被邀请者,让陈蕴琼倍感自豪。

接下来的几个月中,“飞杭州”成了陈蕴琼的家常便饭,每月至少要往返一、两次。东南亚市场陌生而新奇,lazada的运营玩法更是从未接触过。组建了一支5人的新团队以后,陈蕴琼要从杭州的阿里小二、培训会议学习各种运营经验,回到深圳后再传授给几个九零后运营同事。

“比如做惯了欧美市场,我们倾向于把页面装饰做成简素的黑白灰色调,但东南亚买家就喜欢大红大紫的颜色。如果没有去学习,我们是不知道的。”

在lazada的东南亚六国中,ILIFE入驻了马来西亚,新加坡,菲律宾,印尼四国。陈蕴琼介绍,这入驻lazada让她和团队体会到了一些‘亲切感’。

首先,客服们不用值夜班了。东南亚地区的时区与北京时间差得并不多,白天的工作时间恰好能覆盖到他们的购物时间。更重要的是,这些国家的许多客户都是南洋华人,可以直接用中文进行交流。令人亲切的繁体中文,仿佛在诉说一段段古老的故事。

陈蕴琼回忆,入驻lazada以后,东南亚并没有建立海外仓,所以机器人必须漂洋过海运到客户手中,路上的时间动辄要花十几天。有一次,曾有一个马拉西亚吉隆坡的买家等不及了,严词厉色地催单,但是当了解到这是一个来自广东深圳的自主品牌的时候,他的态度就缓和了下来。原来,这个买家是一个来自广东清远的老华侨,得知居然在海外买到了老家出产的扫地机器人,心态也就从急躁变成了期待。

在海上漂泊了十多天以后,老华侨收到了广东老家寄来的扫地机器人。他在评论中感叹,年轻时离开的一穷二白的大陆,如今已经能生产出不输欧美的高科技产品了。

马来西亚的开斋节是当地的传统节日,也是lazada的购物狂欢盛典。这一天,店铺设置了许多礼券,陈蕴琼和团队运营人员连续24小时不眠,一边盯着电脑屏幕上的数据变化,一边回复前来咨询的买家。这一天的销售量又再创新高。陈蕴琼看到,扫地机器人在东南亚市场也慢慢有了起色。在lazada开店至今,ILIFE已经做到马来西亚vacuum cleaner跨境第一名。

这个由中国设计团队自主研发、在深圳组装生产的扫地机器人品牌,如今每年生产两百多万台,其中有一大半漂洋过海卖到世界各地,让世界人民体验了“中国式”的性价比。

(原标题《热销30多个国家,她把这个深圳产的扫地机器人卖成了马来西亚“网红”》。编辑 徐婷)

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